Длительность: 24 ак. часа, включая 4 групповые консультации (1 раз в неделю по 2 часа).
Возможно проведение онлайн/офлайн в корпоративном формате. Выдаем Удостоверение о повышение квалификации
Аудитория
Собственники бизнеса, топ-менеджеры, руководители отделов продаж, маркетологи, специалисты по PR и рекламе
Цель
Научиться разрабатывать реальное предложение ценности для бизнеса
Формат
Лекции; самостоятельная работа; совместная работа по построению предложения ценности; примеры из практики
Об онлайн-мастерской «Разработка предложения ценности»
Как достичь конкурентного преимущества в условиях, когда товары и услуги почти ничем не отличаются от товаров и услуг конкурентов? Обычно компания прибегает к наработке (а чаще к выдумыванию) определенных характеристик товара. Так появляются «уникальные торговые предложения», на деле никакой уникальной ценности не несущие. К тому же они быстро копируются конкурентами. Даже в условиях, когда товар реально отличается от товара конкурентов, клиент может не воспринимать такое отличие как конкурентное преимущество, поскольку это отличие не несет для него ценности.
В то же время, вполне реально разработать такое предложение ценности для клиентов, которое не только будет обладать уникальностью, но и реальной повышенной ценностью для клиента. Для этого необходимо честно и непредвзято посмотреть на проблемное поле клиента, связанное с нашей продукцией и услугами, и выявить его корневую проблему. Таким образом, мы получаем предложение ценности для клиента, ведь для него самым ценным является то, что снимает его основную проблему.
Такое предложение еще называют «предложением мафии», поскольку клиенту трудно от него отказаться. Опыт показывает, что конкурентное преимущество, построенное на предложении ценности, является долговременным: есть глубокие причины, по которым конкуренты не смогут его быстро скопировать.
Предварительно рекомендуем просмотреть запись вебинара Виктора Вальчука «Предложение мафии. Резкий рост продаж» (70 минут), где приведены примеры бизнесов, которые будут упоминаться и разбираться на лекциях.
Смотреть запись вебинара
Результат обучения
✔ Вы освоите инструменты, позволяющие системно подходить к управлению маркетингом и продажами.
✔ Вы освоите технологию разработки предложения ценности для получения долговременного конкурентного преимущества.
Формат проведения
Лекция представляет собой запись вебинара для нескольких компаний. От каждой компании обучалось от 3 до 7 человек. В ходе лекции спикер отвечает на вопросы слушателей, что делает изложение материала более живым и понятным слушателям. Обучаться лучше не одному, а группой коллег (так, собственно, и проходили семинары и вебинары). У группы вероятность получения реально работающего предложения ценности выше в 2 раза.
В комплект учебно-методических материалов входят: 5 карточек, каждая из них включает 4-5 видеозаписей лекций, pdf-лекция, 3 кейса, шаблон выполнения домашнего задания.
График и порядок работы
График работы
| 1 день | 2 день | 3 день | 4 день | 5 день | 6 день | 7 день | 8 день | |
| Видеолекции | Х | Х | Х | Х | ||||
| Домашнее задание | Х | Х | Х | Х | ||||
| Консультации | Х | Х | Х | |||||
| Взаимная экспертиза | Х | Х | Х |
Порядок работы
Особое внимание в данном курсе уделяется практической работе в виде домашних заданий, т.к. именно во время их выполнения формируются нужные навыки. В течение всего курса разбирается один учебный бизнес-кейс. Учащиеся после изучения материалов каждого модуля (просмотра видеолекции и изучения условия задачи) должны будут выполнить и отправить на проверку практическую работу. Последующие модули используют результаты предыдущих практических работ, поэтому, возможно, потребуется доработка и переделка заданий до получения правильного ответа. После завершения курса учащиеся смогут для закрепления навыков разработки предложения ценности повторить этапы разработки на базе другого учебного кейса из другой отрасли.
| № п.п. | Действия участника | Действия организатора | Дней на изучение модуля |
| 1 | Заявка на обучение | Согласование деталей обучения и выставление счета, либо оплата онлайн | 1 |
| 2 | Оплата счета | Отправка доступов к курсу | — |
| 3 | Изучение материалов лекции 1, просмотр видеолекции 1, выполнение д/з 1 в рабочей тетради и отправка его организаторам | — | 1 |
| 4 | — | Проверка д/з 1, указание на ошибки, отправка на переделку (при необходимости) | 0,5 |
| 5 | Исправление ошибок, повторная отправка д/з 1 | Повторная проверка д/з 1, если есть ошибки – назначение и проведение консультации по скайпу – 0,5 час | 0,5 |
| 6 | Доработка д/з 1 до полной готовности | Зачет по д/з 1 | — |
| 7 | Изучение материалов лекции 2, просмотр видеолекции 2, выполнение д/з 2 и отправка его организаторам | — | 1 |
| 8 | — | Проверка д/з 2, указание на ошибки, отправка на переделку (при необходимости) | 0,5 |
| 9 | Исправление ошибок, повторная отправка д/з 2 | Повторная проверка д/з 2, если есть ошибки – назначение и проведение консультации по скайпу – 0,5-1 час | 0,5 |
| 10 | Доработка д/з 2 до полной готовности | Зачет по д/з 2 | — |
| 11 | Изучение материалов лекции 3, выполнение д/з 3 и отправка его организаторам | — | 1 |
| 12 | — | Проверка д/з 3, указание на ошибки, отправка на переделку (при необходимости) | 0,5 |
| 13 | Исправление ошибок, повторная отправка д/з 3 | Повторная проверка д/з 3, если есть ошибки – назначение и проведение консультации по скайпу – 0,5-1 час | 0,5 |
| 14 | Доработка д/з 3 до полной готовности | Зачет по д/з 3. Согласование времени консультации по готовому Предложению ценности со спикером – 1 час | — |
| 15 | Обсуждение готового предложения ценности со спикером по скайпу 1 час | 0,5 | |
| 16 | Отправка отзыва об обучении | Отправка закрывающих документов и сертификатов | 0,5 |
| Итого, дней: | 8 |
Программа мастерской
Программа
Карточка 1. Предложение ценности, как решение противоречия в маркетинге (40 минут)
- Что такое предложение ценности?
- Задача маркетинга и основное противоречие маркетинга.
- Ценность, воспринимаемая клиентом, и ценность с точки зрения компании.
- Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности («предложение мафии»).
- Степени защиты предложения ценности.
- Почему конкурентам трудно скопировать предложение ценности?
Карточка 2. Ограничение и корневая проблема в ТОС (28 минут)
- Ограничение и корневая проблема.
- Мыслительные процессы ТОС.
- Пять направляющих шагов.
- Примеры заблуждений (ограничивающих убеждений).
Выполнение домашнего задания по формулированию вопросов и ответов по теме (1 час).
Карточка 3. НЖЯ для профиля потенциального клиента (57 минут)
- Работа с ограничением рынка. 5 фокусирующих шагов.
- Ситуация «ограничение рынка»: компании не хватает заказов.
- Первоочередные шаги при «ограничении рынка» – максимально использовать имеющиеся заказы.
- Последующий шаг при ограничении рынком – создание и продажа предложения ценности.
- Объяснение, что такое профиль клиента. Разбор профиля клиента.
- Разработка профиля потенциального клиента.
- Формулирование нежелательных явлений для клиента.
- Сегментирование клиентов на основе испытываемых ими проблем.
- Формулирование проблем, с которыми сталкиваются клиенты при выборе, получении, использовании, потреблении продукции/услуг ваших и ваших конкурентов.
- Упражнения по формулированию НЖЯ.
Выполнение домашнего задания по формулированию вопросов и ответов по теме (1 час).
Выполнение домашнего задания по формулированию профиля клиента и НЖЯ (2 часа).
ОЧНО: Консультация по обсуждению профиля ПК и НЖ (2-3 часа).
Карточка 4. Корневой конфликт потенциального клиента (74 минуты)
- Диаграмма разрешения конфликта для НЖЯ клиента.
- Пример построения тучи для потенциального клиента.
- Метод трех туч.
- Обсуждение процесса консолидации диаграмм и нахождения корневого конфликта.
- Дерево текущей реальности.
Выполнение домашнего задания по формулированию вопросов и ответов по теме (1 час).
Выполнение домашнего задания по составлению диаграмм разрешения конфликта (4 часа).
- Диаграммы строятся в заранее подготовленном формате.
- Построение логических диаграмм, ведущих к нахождению конфликта, с которым сталкивается ваш клиент при выборе.
- Консолидация диаграмм и нахождение корневого конфликта.
- Построенные диаграммы высылаются ведущему заранее для проверки.
ОЧНО (Zoom): Взаимная экспертиза участниками работ друг друга (40 минут).
ОЧНО (Zoom): Консультация по диаграммам разрешения конфликта: (2-3 часа).
Карточка 5. Разработка решения – предложения ценности (70 минут)
- Выявление исходных посылок (убеждений) клиентов.
- Нахождение решения – предложения ценности.
- Проверка решения.
- Дерево будущей реальности для проверки решения.
Выполнение домашнего задания по формулированию вопросов и ответов по теме (1 час).
Выполнение домашнего задания на формулирование исходных посылок клиентов и решения (6 часов).
ОЧНО (Zoom): Взаимная экспертиза участниками работ друг друга (40 минут).
ОЧНО: Обсуждение найденных решений и поставленных под сомнение исходных посылок (2-3 часа).
Изучение дополнительных материалов по теме (60 минут, факультативно)
- Выступление на конференции SECR «Предложение ценности для отдела интернет-маркетинга» – 25 минут.
- Предложение ценности для компании «Советник» (услуги) – 2 мин.
- Предложение ценности для завода спортинвентаря – 7:30 мин.
- Предложение ценности для выполнения проектных работ – 10:30 мин.
- Предложение ценности для оптовой торговли – 8 минут.
- Предложение ценности для розничной торговли – 8 минут.
О тренере
Вальчук Виктор Васильевич
Тренер-консультант
О тренере
Кандидат физико-математических наук, сертифицированный консультант TOCICO по Теории ограничений (ТОС), специалист по трансформации бизнеса. Опыт консалтинговой деятельности Виктора Вальчука 20 лет. Из них, опыт работы по построению системы непрерывных улучшений на основе теории ограничений – более 10 лет. С его помощью десятки российских предприятий из Челябинска, Екатеринбурга, Санкт–Петербурга, Москвы, Казани, Кемерово, Набережных Челнов и т.д. внедрили инструменты ТОС и добились значительного увеличения результативности.
Читать отзывы
Отзывы
Ирина Рыжова директор ГУК ТО «Каменный пояс»
Алексей Бургучев директор убойно-перерабатывающего комплекса ЗАО «Уралбройлер»
Мозуляк Игорь Викторович ТОО «Интерпластик»
Воропаев Дмитрий Николаевич ОАО «ЮАИЗ»
Дмитрий Константинов Владелец ООО «Эргис Групп», дистрибуция дверной фурнитуры под собственной торговой маркой Zambrotto.
Забронировать или задать вопрос
Цена: 44 000 руб.
Участник, завершивший программу обучения, получает Удостоверение о повышение квалификации установленного образца
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!
Telegram
VKontakte